Digitale Rhetorik: So kannst du Online am besten überzeugen – ein Interview mit Wladislaw Jachtchenko

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In diesem Interview erzählt Rhetorik Profi Wladislaw Jachtchenko, wie du dich online von deiner besten Seite präsentierst. Von Bild und Ton, über Körpersprache, Mimik und Gestik sprechen wir über alle wichtigen Punkte in diesem Bereich. Außerdem verrät Wlad einige Insidertricks, die du auf keinen Fall verpassen solltest.


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Effizienter arbeiten, lernen und leben – der Podcast für ein besseres Selbstmanagement. Das Ziel: Mehr Zeit für dich und für die wirklich wichtigen Dinge in deinem Leben. Weil deine Zeit wertvoll ist!   #00:00:23-1#

Hallo und herzlich willkommen zur heutigen Podcastfolge. Mein Name ist Thomas Mangold, und ich freue mich sehr, dass du wieder mit dabei bist. Natürlich freue ich mich auch, wenn du zum ersten Mal zuhörst, und begrüße dich ganz herzlich.  #00:00:39-5#

„Online am besten überzeugen“, gerade in Zeiten wie diesen ist das ein wichtiger Punkt. Die Möglichkeiten, sich gut zu präsentieren, sind online eingeschränkter als bei persönlichen Treffen. Es ist deshalb besonders wichtig, sowohl im beruflichen als auch im privaten Alltag überzeugend zu wirken. Zu diesem Thema habe ich heute den Rhetorikprofi Wladislaw Jachtchenko eingeladen. Er wird uns erzählen, wie man sich online von seiner besten Seite präsentiert. Es beginnt beim Bild und beim Ton, geht über die Körpersprache der Mimik und Gestik und betrifft viele weitere Bereiche, die wir besprechen werden. Wlad verrät uns außerdem einige Insidertricks, die du auf gar keinen Fall verpassen solltest. Vorhang auf für den Rhetorikprofi Wladislaw Jachtchenko und das Interview mit ihm!  #00:01:38-0#

Thomas: Hallo Wlad, es freut mich sehr, dass du dir Zeit für ein Interview genommen hast. Wir hatten schon einmal die Gelegenheit, zusammen zu sprechen. Für diejenigen, die das vorherige Interview nicht gehört haben oder dich noch nicht kennen: Erzähl uns doch bitte, wer du bist und was du machst.  #00:01:53-4#

Wladislaw: Ich bin der super duper Profi, wenn es um die Themen Rhetorik und Menschen überzeugen geht. Mein Konzept: Ich unterscheide zwischen der dunklen und der weißen Rhetorik. Man kann andere „dunkel“ überzeugen, das heißt, manipulativ, oder man kann transparent argumentieren. Durch Corona ist die digitale Kommunikation besonders wichtig geworden, und ich freue mich, auch dazu einige Tipps loszuwerden.  #00:02:22-6#

Thomas: Digitale Kommunikation ist das Schlagwort für unser heutiges Interview. Das passt sehr gut, denn auch ich interviewe dich heute digital. Welche sind die wichtigsten Punkte der digitalen Kommunikation? Worauf sollte man ganz besonders achten, beziehungsweise, wo machen die Menschen die meisten Fehler?  #00:02:41-9#

Wladimir: Der erste Fehler: Sogar nach einem Jahr Lockdown sind viele Menschen nicht gewillt, ihr Video einzuschalten. Kürzlich habe ich ein Verkaufstraining mit 17 Teilnehmern durchgeführt, und davon haben sich vier Leute konstant geweigert, ihr Video einzuschalten. Natürlich ist die Atmosphäre eine andere, wenn die Teilnehmer sich nicht vor der Kamera zeigen. Das verstößt gegen die digitale Etikette. Es ist schöner, den Gesprächspartner zu sehen, denn Menschen mögen Menschen. Sie verlieben sich in Menschen und vertrauen ihnen. Und deswegen wollen wir nicht auf einen dunklen Schirm schauen. Das ist Teil der digitalen Rhetorik, und es ist ein wichtiger Punkt, wenn es darum geht, Menschen online überzeugen zu können.  #00:03:34-6#

Das erste Gebot der digitalen Rhetorik ist, sich vor der Kamera zu zeigen. Oft befürchten die Teilnehmer, keinen repräsentativen Hintergrund zu haben, und sie möchten ihre Wohnung nicht zeigen. Dieses Problem lässt sich ganz einfach lösen, indem man sich vor Beginn des Meetings ganz genau überlegt, welcher Platz in der Wohnung oder im Zimmer am besten geeignet ist. Diesen Platz richtet man sich dann so ein, dass er vernünftig aussieht. In meinem Hintergrund sieht man Bilder, eine Gitarre und eine Pflanze. Diese Gegenstände habe ich absichtlich platziert, um ein ansprechendes Bild zu erzeugen. Man sollte sich weniger um den Hintergrund sorgen, sondern ihn aktiv verändern. Dadurch entsteht Vertrauen, und das ist sehr wichtig, wenn es um das Verhandeln und Verkaufen geht. Wir benötigen eine menschliche Note, denn Menschen kaufen von Menschen.  #00:04:20-4#

Thomas: Das bedeutet, dass ich mit meinem schwarzen Hintergrund noch Handlungsbedarf habe. Allerdings steht mir hier an meinem Arbeitsplatz die beste Tontechnik zur Verfügung, und insofern passt es für mich. Ich habe gelesen, die Tonqualität sei wichtiger als die Bildqualität. Kannst du das bestätigen?  #00:04:40-2#

Wladislaw: Ja, das ist auch meine Erfahrung. Man sagt, dass Menschen ein schlechtes Bild verzeihen, aber nicht einen schlechten Ton. Das ist auch bei YouTube Videos der Fall. Die Bildqualität mag nicht die beste sein, aber wenn mich der Inhalt des Videos interessiert, dann schaue ich es mir an. Wenn jedoch der Ton schlecht ist, dann will ich nicht mehr weiter zuhören, denn ich kann es nur schwer verstehen. Vertrauen gewinnt man über das Auge, aber das Verstehen geht über das Ohr.  #00:05:20-4#

Das Gebot Nummer 2 der digitalen Rhetorik lautet, „setze deine Stimme bewusst ein“. Natürlich muss die Stimme gehört werden. Du und ich, wir nutzen AirPods oder externe Mikrofone, damit man uns gut hört. Die Stimme bewusst einzusetzen, das bedeutet auch, emotional zu sprechen. Denn gerade bei der Kommunikation über Distanz passiert es häufig, dass sich das Gegenüber langweilt. Wenn wir ehrlich sind, klicken wir die meisten YouTube Videos oder Netflix Trailer weg. Wir haben eine niedrige Auffassungsgabe. Und wenn wir monoton und emotionslos sprechen, dann wird auch unsere Aussage für den Zuhörer uninteressant. Gerade, wenn wir online gehört werden wollen, müssen wir 120 Prozent geben und energetisch sein.  #00:06:14-9#

Wir sind Profis, denn wir senden seit vielen Jahren Podcasts und präsentieren Channels auf Social Media Plattformen. Meine Kunden hingegen müssen erst lernen, Energie effektiv zu gestalten. Setze deine Stimme bewusst ein, denn sie ist wichtiger als dein Background.  #00:06:33-1#

Thomas: Ich bin eher der Typ für 1:1-Gespräche, denn ich mag es, wenn man sich persönlich gegenübersteht. In Videokonferenzen ist es manchmal schwer, die Körpersprache zu lesen, denn auch die gehört zu einer guten Kommunikation dazu. Deshalb zeige ich in Online-Konferenzen nicht nur meinen Kopf, sondern meinen ganzen Oberkörper. Außerdem versuche ich, meine Körpersprache agil zu gestalten. Ich mache zum Beispiel sehr viel im Stehen. Ist das gut oder eher schlecht?  #00:07:02-7#

Wladislaw: Ob man steht oder sitzt, das macht keinen großen Unterschied. Wie viel ich vom Oberkörper sehe, und ob die Arme und Hände zu erkennen sind, das spielt keine so große Rolle wie die Mimik. Die Mimik ist auch in der analogen Kommunikation ein sehr wichtiger Faktor. 95 Prozent der Menschen schauen auf das Gesicht ihres Gesprächspartners, denn dort können sie dessen Botschaften erkennen. Ist der Mensch zufrieden, ist er skeptisch? Gähnt er gerade? Daraus ergibt sich für die digitale Rhetorik, dass es besonders wichtig ist, das Gesicht des Gegenübers zu sehen. Es gehört außerdem zur digitalen Etikette, dass man sich nahe am Bildschirm platziert und dass man von den Lichtverhältnissen her gut erkennbar ist.  #00:07:46-1#

In einem Gruppenmeeting sieht man die Gesichter nur in kleinen Fenstern, und deshalb sollten wir darauf achten, dass das Gesicht zwei Drittel des Fensters einnimmt. Ob man dabei steht oder sitzt, ist nicht ausschlaggebend. Viele Menschen sitzen seitlich vor der Kamera, und man sieht nur einen Teil ihres Kopfes. Andere sitzen so, dass die eine Hälfte beleuchtet ist und die andere nicht. Das sieht dann aus wie beim Phantom der Oper, und das ist nicht optimal.  #00:08:41-1#

Wenn es um Business und um Deals geht oder wenn der Gesprächspartner mich noch nicht kennt, möchte er jede meiner Regungen sehen. Und wenn ich im Dunkeln bin oder mein Gesicht sehr weit weg ist, dann kann ich kein Vertrauen aufbauen. Das gilt besonders bei Neukunden, bei der Kaltakquise oder bei Menschen, die noch keine Erfahrung damit haben, andere digital zu überzeugen. Ob Versicherung, Aktienfonds oder Staubsauger, der Mechanismus ist immer der gleiche. Ich muss das Gesicht sehen, denn sonst vertraue ich meinem Gegenüber nicht.  #00:09:06-2#

Thomas: Gerade in Verkaufsgesprächen ist es wichtig zu erkennen, wo ich ansetzen muss. Wenn ich an der Mimik sehe, dass ein Kunde nicht einverstanden ist, dann kann ich nachfragen.  #00:09:23-4#

Wladislaw: Wenn jemand skeptisch ist, dann muss man auf jeden Fall nachfragen. Genauso wichtig ist es zu erkennen, wenn jemand gelangweilt ist. Das sieht man daran, dass der Kunde häufiger wegschaut und auf dem Stuhl hin und her schaukelt. Der Verkäufer muss dann seine Strategie ändern. Oft wird bemängelt, dass der Kunde sein Video ausgeschaltet lässt. Diesem Problem kann man entgegenwirken, indem man bereits in die Einladung einen entsprechenden Satz hineinschreibt, etwa, „ich würde mich freuen, wenn Sie Ihre Kamera einschalten würden, denn dann wird das Meeting für alle Teilnehmer ein bisschen sympathischer“, gefolgt von einem kleinen Smiley.  #00:10:16-9#

Das nennt man „Priming“, ein Begriff aus der dunklen Rhetorik. Ich nutze eine vorab übermittelte Information, um Menschen dazu zu bringen, etwas zu tun, was ich möchte. Es ist ungeschickt, erst im Meeting zu sagen, „bitte schalten Sie Ihre Kamera ein“. Vielleicht sind die Leute nicht gekämmt, oder die Wohnung ist nicht aufgeräumt. Wenn ich sie jedoch bereits in der Einladung vorgewarnt habe, dann können sie sich vorbereiten, und dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Kamera einschalten. Trotzdem gibt es Menschen, die grundsätzlich kein Video benutzen wollen, aber die kann ich sowieso nicht überzeugen. Durch das Priming, die vorab übermittelte Bitte, das Video einzuschalten, kann ich über die Hälfte der Menschen davon überzeugen, die Kamera anzumachen und sich entsprechend vorzubereiten.  #00:10:58-7#

Thomas: Diese Methode nutze ich auch beim Zeitmanagement. Ich frage meine Partner nicht, wann sie Zeit haben, sondern ich schlage ihnen drei Termine vor. Das bringt mich in die aktive Rolle. Das Priming habe ich aus einem deiner Podcasts mitgenommen, und das ist ein extrem spannender Punkt.  #00:11:23-3#

Eine Welt voller Wissen und Inspirationen wartet beim Partner unseres heutigen Podcasts auf dich. Du kennst ihn bereits, denn es ist mein Stammgast-Partner Blinkist. Wenn du meinen Podcast öfter hörst, dann weißt du, dass ich von Blinkist begeistert bin. Das hat mehrere Gründe. Zunächst möchte ich dir von einem Audiobuch erzählen, das ich mir gerade angehört habe. Es ist von Daniel Kahneman und heißt „Schnelles Denken, langsames Denken“. Ich nutze Blinkist nicht nur, um mir neue Inspirationen zu holen, sondern auch, um altes Wissen aufzufrischen. Gerade habe ich den Blink „Wie ich die Dinge geregelt kriege. Selbstmanagement für den Alltag“ von David Allen erneut angehört und mir seine Aussagen wieder ins Gedächtnis gerufen.  #00:12:16-4#

Blinkist erstellt Buchzusammenfassungen und bringt die Kernaussagen von über 4.000 Sachbüchern kompakt auf den Punkt. Du kannst sie dir ganz einfach auf dein Smartphone laden und in fünfzehn Minuten lesen oder anhören. Auf Blinkist findest du neueste Ratgeber und zeitlose Klassiker aus über 25 Kategorien. Hol die viele spannende Tipps, Tricks und Life Hacks, die du sowohl im Beruf als auch im Alltag anwenden kannst. Die Blinks gibt es auf Deutsch und Englisch, und sie sind einfach genial. Falls sich das interessant für dich anhört, dann gehe auf blinkist.de/effizient und erhalte 25 Prozent Rabatt auf das Blinkist Jahresabo. Darüber hinaus kannst du das Angebot 7 Tage lang kostenlos testen. Den Link findest du auch in den Show Notes unter diesem Podcast.  #00:13:36-9#

Thomas: Kannst du uns auf bestimmte Fehler hinweisen, die man vermeiden kann, und gibt es andere wichtige Dinge, die man bei Video Meetings beachten sollte?  #00:13:43-0#

Wladislaw: Der wichtigste Tipp, das nächste Gebot der digitalen Rhetorik lautet: Nutze das Trailer-Prinzip. Das bedeutet, dass du in deiner Online-Präsentation mit dem besten Punkt anfängst. Das hört sich zunächst kontra-intuitiv an, denn viele denken, dass man das Beste für den Schluss aufheben muss, um den Kunden zu begeistern. Das Problem ist jedoch, dass der Kunde möglicherweise vorher abspringt und das Online-Meeting verlässt. Wenn ich nicht mit einem starken Punkt beginne, dann glaubt er womöglich, dass nichts Besseres mehr kommt.   #00:14:18-6#

Auch im Fernsehen beginnt der Trailer, also die Vorschau, mit den besten Szenen eines Films. Denken wir an die Einsätze von James Bond, wenn er vom Flugzeug aus ins Wasser springt und der Ozean Wellen schlägt. Damit macht man Lust auf den Film, und genau dieses Trailer-Prinzip sollte ich auch in meiner Online-Kommunikation anwenden. Das heißt, mit dem Besten nicht hinter dem Berg zu halten, sondern es gleich zu Anfang platzieren. Beeindrucke deine Mitmenschen mit einem schönen Stückchen Content, und sie bleiben dabei.  #00:15:06-3#

Das gilt auch für die analoge Rhetorik. Es bringt nichts, wenn du erst bei Minute 20 dein bestes Argument hervorholst, denn dann haben die Leute bereits innerlich abgeschaltet und schreiben ihrer Freundin über WhatsApp, wann sie heute Abend nach Hause kommen. Das Trailer-Prinzip bedeutet, das Beste gleich am Anfang rauszuhauen, und das ist bei Online-Veranstaltungen sehr wichtig.  #00:15:27-3#

Thomas: Ich wende auch gerne das Cliffhanger-Prinzip an, indem ich etwas Spannendes in Aussicht stelle. Die Zuhörer möchten natürlich wissen, was kommt und bleiben weiter dran. Das hält ebenfalls die Konzentration hoch.  #00:15:39-5#

Wladislaw: Der Cliffhanger ist ein sehr effektives Mittel der schwarzen Rhetorik, denn erzeugt Spannung. Mit diesem Prinzip arbeiten Sitcoms und TV-Serien wie Gute Zeiten, schlechte Zeiten oder Big Bang Theory. Im Geschäftsleben muss man jedoch darauf achten, es nicht zu übertreiben. Etwas kurz und höflich anzuteasern, das hält die Leute bei der Stange. Ein Beispiel: „Sie werden nicht glauben, wie viele Menschen die digitale Rhetorik nicht beherrschen, und das werde ich Ihnen nach unserer kurzen Kaffeepause näher erläutern.“ Wenn man die Cliffhanger seriös präsentiert, sind ein wunderbares Werkzeug der Rhetorik.  #00:16:37-3#

Thomas: Sollte man in der Online-Präsentation mit Skripten arbeiten oder lieber frei vortragen?  #00:17:02-7#

Wladislaw: Das hängt davon ab, wie perfektionistisch mein Auftritt sein muss. Manchmal werden Worte auf die Goldwaage gelegt, aber grundsätzlich ist es nicht nötig, perfekt zu sein. Der Tagesschausprecher muss natürlich perfekt sein, aber jemandem, der verhandeln, verkaufen oder präsentieren möchte, dem sieht man einen Versprecher nach. So ist es auch bei dir und bei mir, wenn wir uns versprechen, dann ist es nicht schlimm. Genauso ist es auch bei den Online-Auftritten wichtig, nicht perfektionistisch sein zu wollen. Es gibt eine kleine Ausnahme, und zwar, wenn du ein Werbevideo aufnimmst, das du vermarkten möchtest. Dabei achten die Menschen natürlich auf Fehler, denn sie wirken unprofessionell. Wenn es sich Content handelt, der etwas bewirbt,  zum Beispiel ein einminütiger Pitch für dein Produkt, dann ist es nötig, das Video so oft aufzunehmen, bis alles stimmt.  #00:18:11-7#

In einer Unterhaltung ist das jedoch nicht nötig, denn die soll locker-flockig rüberkommen. Hier sind Fehler sogar willkommen, weil es authentisch wirkt. Bei meinen Videos, die ich auf YouTube und LinkedIn verbreite, achte ich auf Perfektion, denn sie sind professionell darauf angelegt, meine Audience zu vergrößern. Für die meisten Konversationen ist das jedoch nicht nötig. Mein nächster Tipp ist ein Monstertipp. Und zwar empfehle ich, die Notizfunktion deines Smartphones zu nutzen, denn das Gerät ist klein und lässt sich leicht vor der Kamera verbergen. Man senkt kurz den Kopf und schaut sich seine Stichpunkte an. Das kann man in Ruhe üben, bevor das Online-Meeting beginnt. Der Zuschauer sieht es nicht, und das Gespräch geht locker weiter.  #00:19:45-6#

Thomas: Dazu habe ich auch noch einen guten Tipp. Ein Bekannter von mir, der sehr viel online präsentiert, nutzt einen Teleprompter. Er schaut in die Kamera, und zeitgleich liest er die Stichpunkte von einem Bildschirm ab, der hinter der Kamera steht. Mit einer Fernbedienung kann er die nächste Seite aufrufen. Für die Pros unter uns ist das eine gute Empfehlung.  #00:20:12-8#

Das waren bereits viele spannende Tipps, lieber Wlad. Kannst du uns auch passende Tools, Programme und Apps für Videokonferenzen empfehlen?  #00:20:20-5#

Wladislaw: Zur Übung empfehle ich, sich selbst beziehungsweise die eigene Rede aufzunehmen, zum Beispiel mit Skype oder Zoom. Du gibst dir sozusagen selbst ein Feedback. Das gilt vor allem für den Trailer, also für die ersten Minuten, mit denen du das Meeting einleitest. Diese Einleitung soll energetisch sein, und wir prüfen, ob Hintergrund und Blickkontakt stimmen. Wenn dir diese ersten Minuten nicht gefallen, dann übst du so oft, bis es dir gefällt. Einige meiner Kunden müssen dies bis zu sechsmal wiederholen, andere hingegen sind schon beim ersten Versuch zufrieden.  #00:21:36-5#

Für diejenigen unter euch, die mehr über die digitale Rhetorik wissen möchten, empfehle ich meinen Online-Kurs, der sich intensiv mit den 10 Geboten der digitalen Rhetorik beschäftigt.  #00:21:44-7#

Thomas: Den Kurs werde ich sehr gerne in der Beschreibung zu diesem Podcast verlinken. Auch ich empfehle anderen, sich selbst zu filmen, um zu erkennen, was sie verbessern können. Sie antworten mir dann, dass sie es nicht mögen, ihre eigene Stimme zu hören. Mir ging es genauso, als ich mit dem Podcasten begonnen habe. Meine Stimme hörte sich sehr komisch für mich an. Das hat sich mit der Zeit jedoch gelegt. Geht das anderen genauso?  #00:22:11-1#

Wladislaw: Ja, das ist ein ganz normales Phänomen. In meinem Podcast gibt es eine Ausgabe mit zehn Tipps zur Stimme, die sehr interessant sind. Die Stimme ist ein Werkzeug, das wir beeinflussen und verbessern können. Meine Mutter ist Chorleiterin, und sie arbeitet ständig an den Stimmen ihrer Mitglieder. Manche Menschen haben von Natur aus eine hohe Stimme, andere atmen nicht tief genug ein. Es gibt einige Faktoren, die man beeinflussen kann. Grundsätzlich findet man die eigene Stimme schrecklich, und die meisten meiner Kunden sagen mir tatsächlich auch, dass sie ihre eigene Stimme nicht hören mögen.  #00:23:05-3#

Thomas: Also einfach loslegen mit dem Podcasten, und nach einigen Folgen hat man sich an seine eigene Stimme gewöhnt.  #00:23:10-7#

Wladislaw: Genau so ist es.  #00:23:10-5#

Thomas: Deinen spannenden Podcast kann ich sehr empfehlen, und auch ich höre regelmäßig hinein. Wir werden ihn natürlich in den Show Notes verlinken. Zum Thema digitale Rhetorik könnte ich dir noch stundenlang zuhören, aber leider ist unsere Zeit gleich zu Ende. Unsere Themen ergänzen sich perfekt, und ich hoffe, dass du in Zukunft öfter bei mir zu Gast sein wirst. In der Zwischenzeit empfehle ich euch, zum Podcast von Wladimir zu wechseln und hineinzuhören.  #00:23:45-8#

Die letzten Worte in meinem Podcast gehören immer dem Gast. Wenn du noch ein kurzes Statement für unsere Hörerinnen und Hörer hast, dann hau es jetzt raus. Ich bedanke mich für deine Zeit und freue mich schon auf das nächste Mal.  #00:24:00-4#

Wladislaw: Danke, dass du mir das letzte Wort erteilst. Ich möchte euch von meinem neuen Instagram Account erzählen. Er heißt wlad.argumentorik. Auch du, Thomas, postest bei Instagram richtig coolen Content. Falls ihr, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, unsere beiden Instagram Accounts noch nicht kennt, dann besucht sie doch einmal. Ihr findet dort tolle Videos, Storys und kleine Aufgaben. Ich habe zum Beispiel auf den letzten Post von Thomas reagiert, denn der war richtig cool. Seid mit dabei auf Instagram! Natürlich ist es auch sehr effizient, was wir beide dort veranstalten, und ich freue mich auf jeden Fall auch auf ein Wiedersehen. Dankeschön, lieber Thomas.  #00:24:39-5#

Vielen lieben Dank für die zahlreichen spannende Punkte. Solltest du jemanden kennen, für den unsere Tipps zur digitalen Rhetorik interessant sein könnten, dann würde ich mich freuen, wenn du diesen Podcast weiterempfiehlst und den Link dazu versendest. Alle Links zu den Empfehlungen aus dem heutigen Podcast findest du in der Beschreibung unter dieser Datei. Ich sage vielen lieben Dank fürs Zuhören, machs gut und genieße deinen Tag.  #00:25:30-7#

Hallo & herzlich willkommen

Thomas Mangold, Autor, Podcaster, Keynote-Speaker

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