Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP10-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und natürlich Techniken für effektives Leadership.
Im Podcast plaudern unter anderem darüber wie man andere Menschen nachhaltig überzeugt, wie man auf schlechte Argumente reagieren sollte, wie man sich in Verhandlungen bestmöglich verkauft und welche Konflikttypen es gibt.


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Transkript dieser Podcast-Folge:

Thomas: Hallo Wlad, es freut mich sehr, dass du dir Zeit für dieses Interview genommen hast. Bitte sei so lieb und stell dich kurz vor, wer du bist und was du machst. Ich habe im Intro schon ein wenig über dich erzählt, aber ich denke, du kannst das sicherlich besser als ich. Also plaudere einfach mal und erzähl uns, was man über dich wissen muss.

Wlad: Ich heiße Wlad und bin Rhetorik-Trainer, Speaker und aktiv im Bereich Podcast und Online-Kurse unterwegs. Ich bin Experte für das Thema „Menschen überzeugen“ und erkläre, wie man seine eigenen Ideen so schön verpacken kann, dass der andere nickend zustimmt, lächelt und sagt, „genauso ist es!“  

Thomas: Über dieses spannende Thema werden wir natürlich noch sprechen. Du warst bereits in Podcastfolge Nummer 209 zu Gast, und die spannenden Menschen kommen bei mir zumindest zweimal. Damals haben wir über Rhetorik geplaudert, und heute soll es um das Thema gehen, das du gerade angesprochen hast. Wenn man deinen YouTube-Kanal anschaut, dann sieht man, dass du jemand bist, der vor Leidenschaft sprüht. Wie genau hast du deine Leidenschaft für diese Themen gefunden?

Wlad: Wie häufig im Leben kam das durch einen Zufall. Ich habe Politikwissenschaft und Jura in München studiert, und das hat zunächst nichts mit Rhetorik zu tun. Zu dieser Zeit bin ich in einen Debattierclub eingeladen worden. Als Student bin ich dann jeden Mittwoch hingegangen und dort hängengeblieben. Ich bin kompetitiv, ich mag den Wettbewerb. Es gab dann, wie in jedem anderen Club auch, Turniere, auf die ich gefahren bin. Bereits während des Studiums habe ich gemerkt, dass mir das viel mehr Spaß macht als Thomas Hobbes für Politik zu lesen oder die Zivilprozessordnung für Jura. Obwohl ich sicherheitsorientiert war und das Studium zu Ende bringen wollte, habe ich gleichzeitig gemerkt, dass es meine Leidenschaft ist, vor Publikum zu sprechen und Menschen zu überzeugen. Es dauerte nicht lange, bis ich parallel zum Studium die ersten Rhetorikkurse, Argumentationskurse und Schlagfertigkeitskurse angeboten habe. Nach dem Studium habe ich gemerkt, dass ich meiner Leidenschaft folgen muss und gar nichts mehr mit Jura oder Politik machen möchte, sondern dass ich mich nur noch dem Thema „Überzeugungskraft und Rhetorik“ widmen möchte.

Thomas: Sehr spannend. Bei Politik geht es auch um das Überzeugen, also gehen wir gleich in das Thema hinein. Wie kann man Menschen nachhaltig von etwas überzeugen? 

Wlad: Es gibt den schönen Satz, „wenn man Menschen überzeugen möchte, muss man wissen, wovon sich diese Leute überzeugen lassen“. Leute lassen sich von unterschiedlichsten Dingen überzeugen. Die einen mögen lieber Zahlen, Daten und Fakten. Die anderen mögen lieber einen Bekannten, der etwas empfiehlt. Der Dritte möchte ein schönes Beispiel, das in der Welt bereits existiert. Das Spannende beim Thema „Überzeugen“ ist, dass wir zunächst daran denken, wie wir die Argumente aufbauen. Aber das sollte erst der zweite Schritt sein. Der erste Schritt muss das Zuhören sein, Fragen stellen, zuhören und aus den Antworten herausdestillieren, was den Gesprächspartner überzeugt. Die Unterhaltung verrät sehr viel über das Gegenüber. Wenn man jemandem fünf Minuten zuhört, dann verrät er freiwillig sehr viel von sich und von seiner Persönlichkeitsstruktur. Und dort kannst du ansetzen.  

Thomas: Das heißt, in deinem Umfeld leistest du eine große Überzeugungsarbeit für Dinge, die dir wichtig sind. Kann man das so sagen?

Wlad: Absolut! Ich höre den Leuten auch sehr gerne zu. Viele Menschen kennen nur die zwei Fälle: Ich höre zu oder ich höre nicht zu. Aber in Wirklichkeit gibt es unterschiedliche Stufen des Zuhörens. Zum Beispiel gibt es die Stufe des selektiven Zuhörens. Beim selektiven Zuhören höre ich nur Bruchstücke. Ich höre keine 100 Prozent, sondern vielleicht nur 20 oder 50 Prozent, weil ich gleichzeitig an etwas Anderes denke, zum Beispiel an meinen nächsten Termin. Oder noch wichtiger, ich überlege mir bereits Gegenargumente. Viele Leute haben die Tendenz des Widerspruchs und des Widerlegens. Sie überlegen sich, was sie dagegenhalten können. Und das ist das so genannte selektive Zuhören, ich höre nicht aktiv zu, und dadurch lassen viele Leute die Chancen des Überzeugens auf der Straße liegen, weil sie nicht komplett zuhören und verstehen, was den anderen bewegt. #00:04:34-0#

Thomas: Das kann ich nachvollziehen. In Diskussionen gibt es oft schlechte Argumente, zumindest hält man sie persönlich für schlecht. Wie kann ich auf schlechte Argumente reagieren?

Wlad: Das ist eine gute Frage. Beim Debattieren gab es das so genannte „Rebuttal“, die Widerlegung. Man sagt dem anderen, aus welchen Gründen seine Aussage falsch oder nicht plausibel ist oder der Realität widerspricht. Und wenn man das im Alltag oder auch im Coaching macht, dann ist dieses Widerlegen natürlich zu hart. Man kann den Leuten in der echten Welt nicht sagen, „lieber Sven, aus diesen fünf Gründen ist deine Aussage faktisch falsch: 1., 2., 3., 4. und 5.“ Das kann man beim Debattieren machen, und dafür bekommt man auch Punkte und kann bei Weltmeisterschaften weit kommen, aber im Alltag ist das zu hart. Das ist, wie die Amis so schön sagen, „in the Face“, damit mache ich den anderen zu sehr kaputt, und dann wird er böse. Im Alltag ist es gut, die so genannte „Sokratische Methode“ anzuwenden. Das heißt, man reagiert auf das schlechte Argument nicht mit einem Gegenargument, was sehr viele machen, sondern man antwortet mit Gegenfragen. Diese Methode hat der griechische Philosoph Sokrates angewandt. Beispielsweise, „woher nehmen Sie diese interessante Zahl?“ Oder, „ah, so habe ich das noch nie gesehen. Können Sie das vielleicht noch etwas tiefer erläutern?“ Sokrates hat in seiner philosophischen Arbeit tatsächlich nur Fragen gestellt, Folge- und Konkretisierungsfragen. Nach und nach muss dann das Gegenüber eingestehen, „eigentlich weiß ich gar nicht, wie ich auf diese Zahl komme“ oder „dazu habe ich in der Tat gar nichts gelesen und bin mir auch gar nicht mehr so sicher, ob das wirklich stimmt.“ Und das ist Sokratische Methode, dass man den anderen und seine These nicht durch Gegenargumente zerstört, sondern dass man den anderen durch schlaue Fragen zum Reflektieren bringt. Im Idealfall erkennt der Gesprächspartner selbst, dass seine These auf wackeligen Beinen steht.  

Thomas: Sehr spannend. Nutzt du diese Strategie auch in deiner beruflichen Praxis, also nicht in deinen Seminaren, sondern bei der Beratung? Wenn jemand ein Engagement bei einer Firma haben möchte, und die Entscheider sind noch nicht restlos überzeugt, wie setzt du dort die genannten Strategien ein?

Wlad: Ganz genauso. Wenn ich einen Kunden davon überzeugen möchte, dass ich der perfekte Speaker für einen Kongress bin, dann frage ich sehr häufig nach dem letzten Kongress, denn die wiederholen sich oftmals. Was hat der Speaker damals gemacht, und um welches Thema ging es? Was würden sie sich für dieses Jahr anders wünschen? Fragen öffnen den Geist, und Aussagen schließen ihn. Wenn ich etwas verkaufen will und sage, „ich bin der Beste der Welt“, dann verschließt sich der Geist, und der andere antwortet, „sicherlich nicht. Es gibt viel bessere Leute“. Es gibt also sehr viel Gegenwind. Besser ist es, Fragen zu stellen, auch in Verhandlungssituationen. „Was müsste passieren, damit Sie vom Vortrag absolut überzeugt sind?“ Dadurch öffnen sich die Leute und überlegen sich, wie es letztes Jahr war. „Letztes Jahr hat uns nicht gefallen, dass der Redner die ganze Zeit hinter dem Pult gestanden hat und seine PowerPoint Folien durchgeackert hat. Wenn Sie das anders machen würden, das wäre großartig.“ Die Fragestellungen mit dem anschließenden Zuhören, das ist sozusagen das Dream Team. Erst richtig fragen, dann richtig zuhören. Daraus ergibt sich der Rest und die passenden Argumente von allein.

Thomas: Sehr cool Wie sieht es bei Konflikten aus? Sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich gibt es oft Konflikte, die zu schwierigen Prozessen und schlechten Argumenten führen. Worauf muss ich generell achten, wenn ich Konflikte lösen möchte?

Wlad: Es gibt vier Konflikttypen, die man kennen sollte. Vier Menschen, vier Arten von Herangehensweisen, um mit diesen vier Menschen kann man auf unterschiedliche Art und Weise kommunizieren. Es gibt beispielsweise die Nummer 1, das ist der Wettbewerbstyp. Der sieht einen Konflikt als einen Kampf oder ein Spiel, das er gewinnen möchte. Dann gibt es den kooperativen Typ, das ist der zweite Typus. Der möchte eine Win-Win-Situation herstellen und aus dem Konflikt das Beste herausholen. Dann gibt es jemanden, der immer nachgibt und Konflikten aus dem Weg geht. Meine Mutter ist beispielsweise so ein Typ. Wenn es einen Konflikt gibt, dann sagt sie, „Hauptsache, wir haben Frieden. Ihr sollt alles bekommen, was ihr wollt.“ Und schließlich ist das der vierte Konflikttyp: der Egoist. Der Egoist versucht immer, das Beste für sich selbst herauszuholen. Ihm ist völlig egal, mit was der andere nach Hause geht.

Das sind die vier Konflikttypen, Nr. 1, der Wettbewerber, Nr. 2, derjenige, der Kooperative, der auf Win-Win aus ist, Nr. 3, derjenige, der immer nachgibt und Nr. 4, der Egoist. Am angenehmsten ist natürlich der Kooperative Typ, denn der versucht, auch an dich zu denken und daran, wie man Konflikte löst. Der ist der Einfachste. Der Schwierigste ist der Wettbewerbstyp, denn der will unbedingt gewinnen. Und der geschickte Verhandler lässt ihn pseudomäßig gewinnen. Er spürt, dass der Wettbewerbstyp nicht anders kann und für sich einen Vorteil gewinnen muss. Wenn ich so einen vor mir habe, dann gebe ich ihm ganz bewusst eine Sache, die im Idealfall nicht zu teuer mich ist, aber ich gebe ihm diesen Sieg, damit er sich freuen kann und danach auf einer anderen Ebene zu einem Deal mit mir kommt. Wichtig ist, den Wettbewerbstyp auch ein wenig gewinnen zu lassen.

Und die anderen beiden sind relativ einfach. Wenn man ein Gewissen hat, dann möchte man den nachgiebigen Typen nicht einfach nur plattmachen, sondern man möchte ihm auch etwas geben. Aber grundsätzlich lässt der nachgebende Typ sehr leicht mit sich reden. Und der Vierte, der egoistische Typ, dem muss man auch irgendeinen Vorteil verschaffen. In der kapitalistischen Wirtschaftsform wäre das am besten etwas Finanzielles, damit der Egoist seinen Vorteil aus dem Deal hat.

Wie gesagt, aus meiner Sicht ist der Wettbewerbstyp der schwierigste, und bevor ich in einen Konflikt hineingehe, überlege ich mir, was ich ihm geben könnte, damit er sich wohlfühlt.

Thomas: Spannend. Welcher Typ bist du selbst?  

Wlad: Ich habe mir den kooperativen Typ angewöhnt. Ich war früher, ehrlich gesagt, auf meinen eigenen Vorteil aus. Ich war der Typ 4, der Egoist. Als Selbständiger kommst du jedoch damit nicht weiter. Wenn die Leute merken, dass man nur seinen eigenen Vorteil durchdrücken will, dann ist das auf Dauer nicht gut für die Geschäftsbeziehung. Den kooperativen Stil habe ich mir unter anderem mit einem großartigen Buch angewöhnt. Es heißt „Getting to Yes“, auf Deutsch „Das Harvard-Konzept“ von Roger Fisher und William Ury. Bei dieser Methode geht es um den kooperativen Typ und darum, wie man nach Harvard verhandelt. Das Buch kostet 30,- Euro, und das waren die am besten investierten 30,- Euro meines Lebens.

Thomas: Du hast uns bereits jede Menge spannender Tipps gegeben. Ich selbst würde mich auch eher zurückziehen, wenn mich das Thema nicht wirklich interessiert oder auch kooperativ agieren. In zukünftigen Konflikten werde ich mich selbst ein bisschen näher beobachten und mein Verhalten reflektieren.  

Wlad: Du bist ein Effizienz- und Tracking-Experte, und ich weiß, dass du auch Apps nutzt und viele Dinge im Voraus planst. Wenn man herausfinden möchte, wie man in Konfliktsituationen reagiert, dann könnte man sich selbst mit der Diktierfunktion des Smartphones aufnehmen. Das Smartphone in die Jackentasche stecken und das Konfliktgespräch am Abend Revue passieren lassen. Auf dieser Basis kann man analysieren, ob man ein Wettbewerbstyp, ein Egoist, der Nachgebende oder der Win-Win-Typ bin. Anschließend stellst du dir die Frage, an welchem Punkt das Gespräch schiefgelaufen ist. Wo bin ich falsch abgebogen, und an welcher Stelle habe ich den anderen nicht überzeugt oder vielleicht sogar verärgert? Es gibt Begriffe und Aussagen, die den anderen provozieren und schädlich sind.

Thomas: Das werde ich machen. Ein spannender Tipp, vielen Dank dafür. Damit haben wir das Argumentieren und das Konfliktlösen besprochen. Ein weiteres spannendes Thema ist das Verhandeln. Verhandlungen gibt es sowohl im privaten wie auch im beruflichen Bereich. Wie verkaufe ich mich am besten? Hast du uns dazu noch einige Tipps mitgebracht?

Wlad: Diese Frage hat wieder mit dem kooperativen Konflikttyp und dem Harvard Modell zu tun, und ich möchte dazu zwei Tipps aus dem Buch nennen. Das eine: Trenne die Sache von der Person. Das, was die Person sagt, muss man hart davon trennen, um was es eigentlich in der Sache geht. Ich gebe ein Beispiel. Wenn dir ein Gesprächspartner sagt, „Thomas, was du sagst, das ist absolut falsch“, dann ist dieser Widerspruch auf der persönlichen Ebene zunächst ärgerlich. Jemand widerspricht dir und sagst, dass du keine Ahnung hast. Diese persönliche Ebene sollte man in einer Verhandlungs- oder Konfliktsituation komplett ausblenden und sich nur auf die Sachebene konzentrieren. Auch wenn mich der andere belehrt oder gar beleidigt hat, möchte ich dennoch einen Mehrwert schaffen. Ich möchte einen Deal, und deshalb drücke ich ein Auge zu. Ich interessiere mich nur für die Sachebene und würde in diesem Fall nachfragen, „Sie haben andere Informationen? Warum liege ich falsch?“ Man sollte sein Ego zurückschrauben und sich lediglich fragen, worum es in der Sache geht. Das ist anfangs schwer, weil unsere Eitelkeit fordert, dass wir uns verteidigen.

Der zweite Tipp: Man sollte nicht auf die Position schauen, sondern auf das dahinterstehende Interesse. Du verhandelst, und dein Gegenüber sagt, „ich möchte nur 13.000,- Euro zahlen“, zum Beispiel beim Verkauf deines Autos. Dann schauen sehr viele von uns auf das, was gesagt wurde, also auf die Position, so nennen es die Autoren des Buches „Getting to Yes“. Die Position ist das, was der andere tatsächlich sagt, also in diesem Fall die 13.000,- Euro. Aber die dahinterliegende Motivation ist etwas, die wir herausfinden sollten, und zwar dadurch, dass wir nachhaken. Roger Fisher und William Ury sagen, dass ein guter Verhandler viele Fragen stellt. Er stellt vier, sechs, acht Fragen und lässt sich nicht nur mit der Position zufriedengeben. Man sollte sich vornehmen, bei der nächsten anstehenden Verhandlung mindestens vier Fragen zu stellen. Das ist auf jeden Fall einer der wichtigsten Tipps, die man geben kann.  

Thomas: Darauf kann man sich gut vorbereiten. Allerdings stelle ich es mir schwierig vor, den Fokus auf die Sachebene zu legen, wenn man vorher persönlich angegriffen wurde. Hast du noch einen Tipp für uns, wie das funktionieren kann? Gerade in schwierigen Verhandlungssituationen kann das sehr kompliziert werden.  

Wlad: Für Einsteiger, die emotional betroffen sind, gibt es zwei Tipps, einen einfachen und einen schwierigeren. Der einfache Tipp ist, eine künstliche Pause einzulegen. Zum Beispiel kann man während eines Telefongesprächs sagt, „Entschuldigung, mein Chef kommt gerade, kann ich Sie bitte in zehn Minuten zurückrufen?“ Während einer Besprechung könnte man nach einem Glas Wasser oder einem Kaffee fragen und schafft dadurch eine künstliche Pause. Die menschliche Natur ist so gestellt, dass der Ärger mit der Zeit abklingt. Das kennst du, und das kenne ich. Wenn man eine böse E-Mail bekommt, ist man zunächst in Rage, aber die kühlt sich relativ schnell ab. Und wenn man nach einer Pause in die Konfliktsituation zurückkommt, dann ist die Lage viel besser. Das war der einfache Tipp.

Der etwas schwierigere Tipp: Profiverhandler wollen nicht ständig Pausen einlegen, um zum Ziel zu kommen, sondern Sie arbeiten mit dem Mittel des Schauspielerns. Davon hat Lady Gaga gesungen, denn es handelt sich um das Pokerface. Das heißt, es ist nicht schlimm, wenn du den anderen innerlich für eine absolute Dummbacke hältst, so lange man dir das nicht anmerkt. Du machst gute Miene zum bösen Spiel machst, deine Stimme bleibt ruhig und deine Körpersprache geschmeidig. Der andere weiß nämlich gar nicht, wie du drauf bist. Ich weiß zum Beispiel nicht, was gerade in deinem Kopf vorgeht, Thomas, und du weißt nicht, was in meinem Kopf vorgeht. Wir haben nach außen hin ein gutes Interview, aber nach innen bin ich vielleicht ein sehr trauriger Mensch, weil meine Katze gestern gestorben ist. Meine Seele weint, meine Seele ist entzwei, und dieses Schauspielern nach außen, das ist etwas, was uns hilft. Manche sagen jetzt, das sei kein authentisches Verhalten, aber beim Verhandeln geht es nicht darum, authentisch zu sein, sondern es geht darum, den Konflikt zu lösen oder den Deal einzuheimsen. Wer das ausprobieren möchte, niemand weiß, wie ihr euch wirklich innerlich fühlt. Schauspielert das einfach und probiert euch aus. Dem anderen wird das höchstwahrscheinlich gar nicht auffallen.

Thomas: Sehr genial. Ich werde es ausprobieren. Das waren extrem hilfreiche Tipps. Wenn jemand mehr über dich erfahren will, wo im Netz kann er das tun, und was gibt es bei dir alles im Angebot?

Wlad: Den Podcast „Menschen überzeugen“ kann man sich kostenlos anhören. Dort gibt es auch Interviews, und zwar mit Politkern und Wissenschaftlern. Das Zweite wäre ein kostenfreies E-Book mit dem Titel „Weiße Rhetorik“. Es wäre schön, wenn du das auch in den Show Notes verlinken würdest. Da beschreibe ich die sieben Stufen des Zuhörens. Ich glaube, das reicht zunächst als Empfehlung, denn das ist ein guter Weg, um mich kostenlos kennenzulernen. Und wer mich im Netz sucht, findet mich auf den typischen Kanälen und im Web finden, zum Beispiel auf meiner Webseite argumentorik.com. Ich würde mit dem Podcast und dem E-Book starten.  

Thomas: Das werden wir natürlich verlinken. Wlad, vielen Dank. Das war, wie erwähnt, schon unser zweiter Podcast, und ich glaube, wir können noch einen dritten dranhängen. Es gibt noch vieles, bei dem wir in die Tiefe gehen könnten, aber das würde heute unseren Zeitrahmen sprengen. Ich danke dir, dass du dir Zeit genommen hast. In meinem Podcast gehören die letzten Worte immer dem Gast. Das heißt, wenn du noch eine Botschaft an meine Hörerinnen und Hörer hast, dann würde ich mich freuen, wenn du sie jetzt noch loswirst.

Wlad: Meine Botschaft ist ganz einfach, Thomas, dein Podcast ist super. Er ist der Hammer, und du hast großartige Interviews. Ich würde sagen, wer ihn noch nicht abonniert hat: Abonniert den Podcast von Thomas Mangold!

Hol dir jetzt meine - Stressless Weihnachts Checkliste

Viele Menschen, vielleicht ja auch du, empfinden die Weihnachtszeit als besonders stressig und mühsam. Ich finde das gar nicht, denn ich habe einen klaren Plan, wann ich was erledige.

Diesen Plan habe ich nun ein wenig ergänzt und in eine Checkliste gegossen. Eine Checkliste mit der du sicherstellst, dass die Weihnachtszeit für dich diesmal weder stressig noch mühsam wird und dass du sie in vollen Zügen genießen kannst. Und als kleinen Bonus findest du noch ein paar coole Ideen für Weihnachtsdekos auf der Liste.

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Thomas

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